¿Los descuentos matan las ventas?

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Los descuentos son una forma rápida y fácil de atraer clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, tienen un lado negativo: pueden reducir las ganancias y crear en los clientes la expectativa de encontrar siempre ofertas. Con el tiempo, muchos consumidores empiezan a ver el precio con descuento como el precio real, y cualquier compra sin rebaja les parece cara o poco atractiva. Así, el negocio corre el riesgo de acostumbrar a sus clientes a esperar siempre promociones, perdiendo rentabilidad y haciendo que el producto parezca menos valioso.

Pero lo cierto es que los descuentos no son la única forma de vender más. Hay muchas estrategias inteligentes que permiten aumentar las ventas sin necesidad de bajar los precios. En este artículo, vamos a explorar diferentes métodos que te ayudarán a mejorar tus resultados comerciales, manteniendo tus márgenes de ganancia y fortaleciendo la lealtad de tus clientes.

Descuentos y ofertas son un instrumento temporal para aumentar las ventas

Los descuentos son una manera rápida de atraer clientes: el precio baja y la demanda sube. El cliente siente que está aprovechando una oportunidad, mientras que el negocio obtiene ingresos adicionales. <span class="text-bg-yellow">Sin embargo, aunque los descuentos pueden ser útiles, es importante entender en qué situaciones funcionan mejor y cómo utilizarlos de manera estratégica para no perjudicar la rentabilidad del negocio.</span> Estos son los momentos cuando el uso de los descuentos es actual y rentable:

Incremento puntual de ventas. Ofrecer un descuento puede ser efectivo para generar un aumento inmediato en las ventas, pero no siempre garantiza mayores beneficios. Para compensar la reducción de precio, es necesario vender un volumen considerablemente mayor.

Ganar visibilidad en un mercado nuevo. Para una marca que recién empieza, atraer clientes puede ser todo un reto. Un descuento en la primera compra reduce la barrera de entrada: el cliente prueba el producto y la empresa tiene la oportunidad de demostrar su valor.

Reducir pérdidas. Cuando hay productos con fecha de caducidad próxima, modelos de temporadas pasadas o simplemente mercancía que lleva demasiado tiempo en stock, los descuentos ayudan a evitar pérdidas significativas.

Fomentar compras repetidas. Algunos clientes responden bien a los incentivos. Programas de fidelización con descuentos puntuales pueden funcionar si logran aumentar el valor de vida del cliente (LTV).

<span class="text-bg-yellow">Aunque los descuentos pueden funcionar bien en situaciones específicas, es importante no abusar de ellos. No se trata de ofrecer rebajas sin control, sino de integrarlas en una estrategia coherente para que no afecten la rentabilidad ni la percepción del valor de la marca. A continuación, algunos ejemplos de uso adecuado:</span>

Ofertas estacionales y rebajas

Son los únicos tipos de descuento que no dañan la percepción del valor del producto porque los clientes saben que son temporales. Sin embargo, es importante limitar el tiempo de la promoción y no aplicarla a toda la línea de productos. Además, es clave preparar la logística y la comunicación con antelación. Aquí hablamos en detalle sobre cómo prepararse para la temporada de rebajas.

Descuentos para nuevos clientes

Es común ofrecer un pequeño descuento en la primera compra como bienvenida. Esto motiva a los clientes a probar el producto, especialmente si se enmarca dentro de una estrategia más amplia, como welcome series de correos o mensajes de bienvenida en los mesengers. Aquí no se recomienda enviar el cupón de descuento en el primer mensaje, sino después de un par de interacciones para generar interés o para incentivar la primera compra si ya ha pasado bastante tiempo después del registro, como lo hace por ejemplo la empresa chilena MyCocos.

También es muy común ofrecer un código de descuento a cambio de los datos del cliente o su suscripción a la newsletter. Para el cliente, es una oferta atractiva que le hace sentir que obtiene un beneficio adicional. Para el negocio, es una excelente oportunidad para recopilar información valiosa y establecer un canal de comunicación directo para futuras estrategias de marketing.

Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que ofrecer descuentos demasiado altos puede afectar la rentabilidad del negocio. Además, si no se plantea una estrategia clara para incentivar compras recurrentes, el resultado puede ser una disminución de la lealtad y el compromiso del consumidor.

Promociones en redes sociales

Los descuentos pueden ser un buen recurso para aumentar la interacción online, siempre que fomenten la creación de contenido generado por los usuarios o la participación activa. En este marco se pueden ofrecer descuentos a cambio de compartir contenido o etiquetar la marca. Un premio en varios sorteos o concursos en las redes sociales puede funcionar como un descuento especial, así como una colaboración con influencers.

Los descuentos no siempre son una buena táctica a largo plazo ya que pueden generar más problemas que beneficios

Los descuentos pueden ser útiles en ciertos momentos, pero no siempre son la mejor estrategia a largo plazo. A veces, pueden generar más problemas que beneficios. Aquí hay algunas razones por las que no siempre funcionan bien:

Reducen el margen de ganancia. Cuando se aplican descuentos grandes, el margen de ganancia puede disminuir considerablemente. Todo depende de cuánto se marque el producto inicialmente y de cuántas unidades se vendan con la promoción. Si el descuento es demasiado alto, la empresa podría tener dificultades para cubrir sus costos operativos e incluso perder rentabilidad.

Los clientes pierden el valor del producto. <span class="text-bg-yellow">Si los clientes siempre compran con descuento desde el principio, terminan acostumbrándose y dejan de valorar el precio original. Esto hace que muchos prefieran esperar promociones en lugar de comprar productos nuevos o de temporada.</span> En lugar de generar ventas constantes, se fomenta el hábito de esperar rebajas.

Es difícil mantener la lealtad del cliente. Cuando una empresa intenta recuperar o retener a un cliente que está perdiendo interés, suele ofrecer descuentos especiales. <span class="text-bg-yellow">Cuando el cliente ya está acostumbrado a recibir ofertas constantemente, incluso las promociones más atractivas dejan de ser efectivas.</span> Esto hace que los descuentos pierdan su poder para atraer de nuevo a esos clientes, ya que ya no los perciben como algo especial.

Para que el cliente no se vaya sin la necesidad de aplicar las rebajas el marketing tiene que enfocarse en él y no en el negocio

La clave está en destacar el valor del producto o servicio, mostrar sus beneficios únicos y crear una experiencia de compra que haga sentir al cliente que está tomando una buena decisión, sin depender de un descuento en el precio. Esto significa que la tarea del agente de ventas no es vender de todo a todos sino que conocer las necesidades del cliente y luego presentarle un producto o servicio que las satisfaga. De gran ayuda en este caso será aplica el método de ventas SPIN que permite identificar las necesidades del cliente, entender los desafíos que enfrenta y presentar soluciones específicas que generen un impacto positivo, y actuar en el marco del marketing conversacional, es decir comunicarse con los clientes cuándo y dónde necesiten. Si escriben por WhatsApp, responderles por WhatsApp etc, y si contactan fuera del horario laboral, atenderles o, por lo menos, comunicarles que su solicitud ha sido recibida y que les responderán a primera hora.

Para que los clientes siempre reciban una respuesta adecuada, Simla.com ofrece la función “Respuestas a las preguntas frecuentes”. Esta herramienta permite configurar un mensaje acompañado de una lista de preguntas comunes junto con sus respectivas respuestas. De esta manera, se agiliza el tiempo de atención en todos los canales habilitados, mejorando la experiencia del cliente.

La configuración permite elegir si la respuesta automática se activará al recibir el primer mensaje del cliente o cada vez que se inicie una nueva conversación, especialmente en los casos donde el usuario nunca ha interactuado previamente en el chat. Además, es posible establecer el horario de funcionamiento de la herramienta, seleccionando entre tres opciones: siempre activo, solo durante el horario laboral o exclusivamente fuera de este. También se puede definir un tiempo de espera para obtener una respuesta del cliente; si este tiempo se agota sin recibir respuesta, el sistema cerrará el diálogo o lo transferirá a un asesor. Dentro de esta misma configuración, es posible personalizar el mensaje de saludo para adaptarlo al contexto de la conversación. 

Es posible también agregar preguntas frecuentes junto con sus respuestas, ya sea una sola o varias, para automatizar el proceso de atención al cliente. Con base en la información proporcionada, el sistema generará un ejemplo del mensaje que recibirá el cliente al iniciar una conversación en el chat. Esto permite ofrecer respuestas rápidas y precisas, mejorando la eficiencia en la comunicación y garantizando una experiencia de usuario más fluida.

Incrementar la percepción de experiencia y autoridad de la marca hace que el producto sea valioso para el cliente sin descuentos

Un enfoque estratégico en la comunicación de conocimientos y la demostración de competencias fortalece el posicionamiento del producto en el mercado. Esto se traduce en mayor confianza, lo que impulsa la decisión de compra incluso sin necesidad de descuentos. 

El email y WhatsApp marketing son unas herramientas poderosas para comunicar conocimiento y recomendaciones personalizadas. Para maximizar su efectividad, siempre es mejor conectarlos con un sistema CRM y segmentar a la audiencia según sus necesidades específicas.

Vamos a ver esto en el ejemplo de una tienda de cosméticos. Se pueden enviar mensajes o correos específicos para piel sensible, grasa, seca o mixta, destacando productos especialmente formulados para cada caso. O, basándose en la información de las compras anteriores proponerle al cliente algún producto complementario que será perfecto para el uso conjunto con las cosas que ya tiene.

Todo esto se puede hacer desde Simla.com, incluso crear correos electrónicos en un constructor simple así como preparar las plantillas de mensajes en WhatsApp Business para diferentes casos de uso. 

Las mecánicas de las comunicaciones automatizadas ayudan a mantener la conexión con el cliente y a incentivar a comprar

Gracias a estas estrategias, es posible personalizar la experiencia del usuario sin necesidad de intervención manual, lo que optimiza tanto el tiempo de respuesta como la efectividad de las campañas.

Entre las mecánicas más efectivas se encuentran las series de bienvenida, que permiten establecer una primera conexión positiva con el cliente, presentando la marca, sus valores y productos destacados. Además, están los recordatorios de carrito abandonado, que se activan cuando el cliente deja productos sin comprar. Estos mensajes no solo recuperan ventas perdidas, sino que también ofrecen una última oportunidad para cerrar la compra.

Utilizando estas mecánicas siempre es recomendable mezclar distintos canales de comunicación para asegurar el contacto efectivo. Por ejemplo, si el cliente no reacciona a un correo electrónico, el sistema puede configurarse para enviar un mensaje por WhatsApp o SMS, aumentando así la probabilidad de que el mensaje sea visto y la compra se concrete.

En Simla.com, todas estas mecánicas pueden configurarse de manera sencilla y flexible. El sistema permite crear flujos automatizados que combinan email, WhatsApp y SMS, logrando un enfoque omnicanal efectivo. Esto garantiza que el mensaje siempre llegue al usuario, fortaleciendo la conexión y aumentando las posibilidades de conversión. 

Solo hay que crear el segundo y si es necesario el tercer paso en el menú de “Acción” marcando el periodo de tiempo que tiene que pasar después de la primera acción para que se active la segunda. Los key account managers de Simla.com están siempre dispuestos a colaborar y ayudar a configurar este tipo de mecánicas para tu empresa. Para más información y asistencia personalizada, escribe a nuestro soporte.

Resumen 

¿Por qué no siempre es conveniente utilizar descuentos para aumentar las ventas? Aunque los descuentos pueden generar un incremento rápido en las ventas, a largo plazo pueden reducir la rentabilidad y acostumbrar a los clientes a esperar siempre promociones, haciendo que el precio completo pierda valor.

¿Cuándo es útil aplicar descuentos en un negocio? Los descuentos pueden ser efectivos en situaciones puntuales, como para generar un aumento rápido de ventas, ganar visibilidad en un mercado nuevo, reducir pérdidas de productos caducados o antiguos, y fomentar compras repetidas en programas de fidelización.

¿Cuáles son los tipos de descuentos que menos afectan el valor de la marca? Las ofertas estacionales no dañan la percepción del valor, ya que los clientes entienden que son promociones temporales y específicas.

¿Cómo afectan los descuentos frecuentes a la lealtad del cliente? Si los clientes se acostumbran a recibir descuentos constantemente, incluso las promociones más atractivas pierden efectividad. Esto hace que los descuentos dejen de ser una herramienta útil para retener o reactivar clientes inactivos.

¿Cómo aumentar las ventas sin necesidad de descuentos? Mejorar la percepción de experiencia y autoridad de la marca ayuda a que el producto sea más valioso para el cliente. Estrategias como el marketing conversacional y el uso de recomendaciones personalizadas contribuyen a mantener la conexión y fortalecer la lealtad.

¿Qué herramientas pueden ayudar a mantener el contacto con los clientes sin utilizar descuentos? Las comunicaciones automatizadas, como las series de bienvenida y los recordatorios de carrito abandonado, son fundamentales para mantener el vínculo. Utilizar múltiples canales (email, WhatsApp, SMS) garantiza que el mensaje llegue al cliente, mejorando la efectividad.

¿Cómo combinar diferentes canales de comunicación para mejorar la atención al cliente? Si un cliente no responde a un correo electrónico, el sistema puede configurarse para enviar un mensaje por WhatsApp o SMS. Este enfoque omnicanal garantiza que el mensaje llegue y aumente las posibilidades de conversión.

¿Qué ofrece Simla.com para gestionar comunicaciones automatizadas? Simla.com guarda todo el historial de compras y según ellas etiqueta a los clientes. Además permite crear flujos automatizados que combinan email, WhatsApp y SMS, garantizando un enfoque omnicanal efectivo. Además, facilita la configuración de mensajes automatizados para mantener el contacto continuo con los clientes.