Qué es análisis RFM y para qué sirve

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El análisis RFM es una herramienta súper útil para entender a los clientes y clasificarlos según tres cosas importantes: cuánto tiempo ha pasado desde su última compra (Recency), con qué frecuencia compran (Frequency) y cuánto han gastado en total (Monetary Value). Este enfoque ayuda a descubrir patrones y a tomar decisiones basadas en datos claros.

Sirve, por ejemplo, para identificar a los clientes que son compradores frecuentes y también para notar si alguien que solía comprar mucho ha dejado de hacerlo recurrentemente. Además, permite crear estrategias para reconectar y fortalecer la relación con ellos.

Los beneficios del análisis RFM son enormes, pero lo mejor es verlo en acción. Aquí te explicamos cómo usarlo en Simla.com, desde configurar segmentos hasta lanzar campañas de email marketing que realmente conecten con los clientes.

El análisis RFM y la segmentación son una forma de entender mejor a los clientes basándose en los datos

El análisis RFM es una herramienta súper útil para entender a los clientes y sus hábitos de compra. Ayuda a identificar patrones en su comportamiento y ajustar las estrategias de marketing para que sean más efectivas. Con esta información, es posible personalizar el trato, hacer que cada cliente se sienta especial y ofrecerles productos que realmente les interesen.

Retener a un cliente habitual es mucho más económico que atraer a uno nuevo, y aquí es donde el análisis RFM se vuelve esencial. Permite segmentar la base de clientes de manera inteligente, adaptando las campañas para que tengan mejores resultados. Por ejemplo, en el email marketing, detalles como el ticket promedio, la frecuencia de compra y las preferencias personales hacen toda la diferencia. Una buena segmentación puede ser el factor clave para que un cliente abra un correo y haga clic en el enlace.

El análisis RFM tiene un enfoque claro: cuidar a los clientes más fieles, convertir a los que están en un punto medio de fidelidad y reactivar a los que han dejado de comprar. Este enfoque segmentado permite diseñar estrategias personalizadas para cada grupo, maximizando las ventas y consolidando relaciones sólidas y duraderas con los clientes. 

El análisis RFM ayuda a descubrir la información necesaria sobre los clientes de tu base para tomar decisiones en el futuro

El análisis RFM puede ser un poco complicado y llevar tiempo, pero la buena noticia es que ya hay herramientas como Simla.com que lo hacen mucho más fácil. Aquí van algunas de las respuestas que puedes obtener con este análisis:

• Cuántos clientes compran solo una vez 
• Cuántos clientes son frecuentes
• Cuántos clientes necesita el negocio para ser rentable
• Cuántos clientes VIP tienes (los que podrían beneficiarse de programas de fidelización o atención personalizada)
• Cuántos clientes nuevos hay y cómo motivarlos para que vuelvan a comprar
• Qué clientes no han hecho compras en mucho tiempo
• Qué clientes ya no valen la pena para seguir invirtiendo tiempo y recursos

Con esta información, es mucho más sencillo tomar decisiones y enfocar los esfuerzos donde realmente importan.

Cómo realizar el análisis RFM en Simla.com

Analítica

Al ingresar en el apartado de Análitica, elige la sección Clientes. Los indicadores son calculados de manera automática, segmentando a los clientes en 27 grupos. En cada indicador se encuentran 9 grupos M – F, R – M y R – F. Para poder ajustar el rango de cobertura de cada indicador es necesario hacer clic en Ajustes, que se encuentra en la parte superior derecha.

En Simla.com, el límite de cobertura del rango "M" (suma de las compras) representa el porcentaje de compras realizadas por los clientes. Por ejemplo, el 20% corresponde a los clientes más importantes, el 15% a clientes de importancia media, y el resto a clientes de baja importancia. Estos valores son indicadores predeterminados que ayudan a segmentar y analizar el comportamiento de los clientes según su contribución al total de las ventas.

Para entender cómo funciona la frecuencia (F – Frequency) en los indicadores, se puede revisar la sección de clientes y agruparlos según la cantidad de pedidos que han realizado. Esto permite ver qué tan seguido compran.

Los parámetros para los indicadores “R” (Recency) incluyen el tiempo de vida útil del producto, las temporadas o estaciones, y el tiempo promedio que pasa entre la primera y la segunda compra.

Desde el módulo, es posible seleccionar cualquier grupo de clientes y generar listas segmentadas con base en estos parámetros. Estas listas se pueden descargar en formatos como xls, csv, xml o json. También se pueden usar para crear tareas que mejoren las estrategias de motivación de compra. Por ejemplo, contactar de forma directa y personalizada a los clientes más fieles para agradecerles por sus compras y por elegir la tienda.

Marketing

Tener el análisis RFM integrado en el sistema es una gran ventaja porque ahorra tiempo y permite enfocarse en cosas más importantes, como la estrategia de marketing. El módulo de Marketing de Simla.com hace todo más sencillo al segmentar automáticamente a los clientes según los parámetros de RFM. Estos segmentos se pueden usar para crear campañas de mailing, configurar disparadores automáticos (triggers) y cargarlos a Facebook para lanzar campañas de Facebook Ads de manera más eficiente.

Segmentar la base de clientes con la ayuda de los parámetros de los análisis RFM es más fácil

La segunda forma de utilizar las métricas de RFM es aplicarlas en la sección de marketing. Al ingresar al módulo de Marketing, haz clic en Segmentos y después en Crear segmento.

Al abrir la ventana, se puede hacer clic en "Añadir grupos de filtros". En este espacio se pueden observar dos grupos de parámetros del análisis RFM: Datos del cliente y Pedidos.

Al seleccionar la opción "Datos de cliente", se abre un formulario donde, utilizando el botón "Añadir criterios", es posible configurar los filtros deseados. En este formulario se encuentran todos los filtros relacionados con los análisis RFM que pertenecen a este grupo.

El parámetro LTV (Lifetime Value) muestra el valor neto de todos los ingresos que genera un cliente. En la fecha de registro se puede indicar una fecha relativa de registro en el sistema. Por ejemplo, durante el último mes.

En el grupo de Pedidos se pueden observar dos parámetros de acuerdo a los análisis RFM: Número de pedidos e Importe total. Estos también pueden ser añadidos con ayuda del botón "Añadir criterios".

Actualizar los segmentos de clientes de vez en cuando es clave para mantener una estrategia de marketing efectiva 

Los hábitos de compra cambian, y con base en esto los clientes pueden moverse entre diferentes categorías. Ajustar las campañas según estos cambios ayuda a mantener la conexión y a dirigir los esfuerzos de forma más eficiente.

Clientes nuevos

Son aquellos que hicieron su primer pedido en los últimos 35 días. Este es el momento perfecto para enviarles un mensaje de bienvenida agradeciendo su compra. Es buena idea incluir información sobre el programa de acumulación de puntos, un pequeño cuestionario para conocer sus intereses o sugerirles productos relevantes. En esta etapa, evita ofrecer descuentos o promociones especiales.

Clientes sin un segmento fijo

Son los que han realizado entre uno y dos pedidos en los últimos 36 a 72 días. Un email puede ayudarles a familiarizarse con los productos de tu tienda. Hablar sobre las ventajas de comprar, compartir testimonios o incluso incluir un código promocional puede ser efectivo para mantenerlos interesados.

Clientes que han dejado de realizar pedidos

Se trata de aquellos que hicieron uno o dos pedidos hace más de 73 días. En este caso, un mensaje con un código de descuento, precios rebajados o productos recomendados puede llamar su atención. También es una buena oportunidad para destacar las ventajas de comprar en la tienda. Si estas acciones no generan respuesta, podría ser momento de dejar de invertir tiempo y recursos en ellos.

Сliente leal potencial

Estos clientes han realizado dos pedidos en los últimos 51 días. Aquí, es importante construir una relación sólida. Envíales contenido interesante y útil, ayuda en la selección de productos o invita a seguir las redes sociales de la tienda. Ofrecerles recomendaciones personalizadas de productos puede ser muy efectivo, pero evita incluir descuentos en esta etapa.

Clientes frecuentes

Son los mejores clientes, aquellos que han hecho tres o más pedidos en los últimos 51 días. Es fundamental agradecerles por elegir la marca y destacar lo importantes que son para el negocio. Un mensaje que les informe sobre su estatus VIP, acompañado de descuentos especiales o beneficios exclusivos, les hará sentir valorados y reforzará su lealtad.

Clientes casi perdidos

Son los que han hecho tres o más pedidos, pero su última compra fue hace 51 a 102 días. Este grupo necesita un impulso adicional para volver. Se pueden enviar descuentos, cupones para próximas compras, o destacar productos nuevos y rebajados.

Clientes que dejaron de ser frecuentes

Son aquellos que hicieron tres o más pedidos hace más de 103 días. Es importante recordarles por qué vale la pena seguir comprando en la tienda. Ofrecer descuentos personalizados en productos de su interés o preguntarles directamente por qué dejaron de comprar puede ayudar a reactivarlos y recuperar su confianza.

Con Simla.com no hay que actualizar los segmentos de manera manual

La buena noticia es que no hace falta hacerlo manualmente, porque Simla.com lo gestiona automáticamente si el segmento se marca como dinámico. Cuando un cliente se mueve de un segmento a otro, es posible configurar un disparador para que se envíe automáticamente un email notificándole sobre el cambio. 

Por ejemplo, si un cliente fiel empieza a hacer menos pedidos, se puede programar un correo para preguntarle qué pasó, recordarle lo importante que es para el negocio y, de paso, ofrecerle alguna promoción o descuento especial. Esto no solo ayuda a mantener el contacto, sino también a recuperar la conexión con ese cliente.

Resumen

¿Qué es el análisis RFM y para qué sirve? El análisis RFM es una herramienta que clasifica a los clientes según el tiempo desde su última compra (Recency), la frecuencia de sus compras (Frequency) y el total gastado (Monetary Value). Sirve para identificar patrones de compra, tomar decisiones basadas en datos y diseñar estrategias personalizadas.

¿Por qué es importante el análisis RFM en marketing? Ayuda a segmentar a los clientes, adaptar campañas según sus comportamientos y enfocarse en los clientes más valiosos. Esto mejora la efectividad de las campañas y reduce los costos al priorizar la retención de clientes sobre la adquisición.

¿Cómo ayuda Simla.com con el análisis RFM? Simla.com automatiza el análisis RFM, segmenta a los clientes en grupos predefinidos y permite usar estos segmentos para campañas de mailing, disparadores automáticos y Facebook Ads, ahorrando tiempo y esfuerzo.

¿Qué tipos de clientes se identifican con el análisis RFM? Los segmentos incluyen clientes nuevos, frecuentes, leales, casi perdidos y los que dejaron de comprar. Cada grupo tiene estrategias específicas, como correos personalizados, descuentos o incentivos para motivarlos.

¿Qué hace Simla.com cuando un cliente cambia de segmento? Simla.com permite configurar disparadores automáticos que envían correos según el cambio de segmento. Por ejemplo, si un cliente fiel compra menos, se puede enviar un mensaje personalizado para entender su situación y ofrecer descuentos.

¿Qué beneficios tiene actualizar los segmentos de clientes? Mantener los segmentos actualizados asegura que las campañas de marketing estén alineadas con los comportamientos actuales de los clientes, mejorando la relevancia y aumentando las posibilidades de conversión.

¿Cómo se ajustan los segmentos con Simla.com? Los segmentos se marcan como dinámicos y se actualizan automáticamente a medida que cambian los datos de los clientes. No es necesario realizar ajustes manuales, lo que simplifica la gestión.

¿Cómo se aprovecha el análisis RFM para diseñar estrategias personalizadas? Se pueden enviar correos de bienvenida a nuevos clientes, incentivos a clientes inactivos, agradecimientos a clientes frecuentes y descuentos personalizados. Estas acciones fortalecen la relación con cada grupo y optimizan los resultados.